«Вы сидите на «нефтяной скважине», просто не понимая объемы рынка»
Редакция VizitkaKG совместно с телеканалом «Марал» запускает видеопроект в сфере рекламы, PR и маркетинга — PRактикум с Асель Абыкеевой.
Ведущая проекта – медиа-эксперт Асель Абыкеева берет у профессионалов отрасли интервью, в которых спикеры делятся своим практическим опытом и дают советы.
Интервью в рамках программы о маркетплейсе Wildberries с Михаилом Снитковым, — основателем образовательного объединения «Точка развития» и Ариной Лазаревой, руководителем GlobalShift проектов сообщества «Точка развития».
Асель Абыкеева: Добро пожаловать в Кыргызстан, Михаил, Арина, насколько я знаю, это не первая ваша поездка. Что сейчас стало целью поездки?
Михаил Снитков: Мы приехали провести международный форум по выходу на Wildberries и новые маркетплейсы, с целью популяризировать это направление у вас в стране. Здесь много интересующихся, но практически – для развития нет определенных инструментов. Вот поэтому наш форум даст ответ на эти вопросы.
Асель Абыкеева: Здорово! И действительно, сейчас весь мир переходит в онлайн. Wildberries – это онлайн-маркетплейс, где продаются различные товары. Можете подробнее рассказать о том, что можно делать на Wildberries, чем он отличается от Amazon? Нас смотрят и читают огромное число людей. Возможно, кто-то не знает, возможно, кто-то только знакомится с маркет-плейсом.
Арина Лазарева: Очень большое отличие от Amazon в том, что Wildberries отстает на несколько лет. Это подобная Amazon площадка, но в СНГ. И в России он занимает первое место по электронной коммерции.
Асель Абыкеева: Насколько я знаю, он функционирует в 14 странах мира.
Арина Лазарева: Да, это площадка, на которой конечные потребители в 14 странах мира могут приобрести товары, заказать их, фактически, к себе домой. Например, в России почти в каждом дворе есть пункт выдачи. Wildberries – это очень удобно для разных категорий людей, начиная от вечно работающих менеджеров, которым некогда ходить по магазинам, и заканчивая мамочками, которым тоже некогда ходить по магазинам.
Михаил Снитков: Категорий товаров настолько много, что в настоящий момент можно купить все, начиная от зубной щетки и заканчивая лодкой.
Асель Абыкеева: То есть, проще говоря, это такая онлайн-площадка, куда можно зайти и приобрести все, что угодно онлайн?
Михаил Снитков: Абсолютно верно, как со стороны потребителя, так и со стороны поставщика. Вы можете стать поставщиком или партнером этой площадки и также продавать на 14 стран мира.
Асель Абыкеева: А если мы говорим о Кыргызстане, насколько я знаю, напрямую из Кыргызстана еще выходить нельзя.
Михаил Снитков: В настоящий момент, они открыты здесь в тестовом режиме. Они дали регистрацию, но в тоже время реализовать цепочку до конца пока не получалось. Здесь нет пункта приемов для Wildberries, вот в этом проблема. Пока мы не приехали)
Асель Абыкеева: На данной конференции вы обсуждали и рассказывали, каким образом все-таки кыргызстанцам можно участвовать и вообще работать с этой площадкой.
Михаил Снитков: Да-да, абсолютно верно. Смотрите, вариант как выйти на маркетплейс Wildberries уже есть, я лично знаю многих ребят, предпринимателей из Кыргызстана, которые уже это реализовали. Но реализовать в масштабах, как в России, пока нереально. Но сейчас, я думаю, это будет значительно проще.
У нас есть в России одна из крупнейших площадок по обработке заказа, называется Full, и мы предлагаем решение этой проблемы следующим образом: продукцию ваших производственников, швейников, кто захочет на площадку Wildberries, мы можем со стороны России принимать, пока у вас не будет пункта приема, и уже транспортировать на склады внутри России.
Асель Абыкеева: То есть мы можем отсюда направлять в Россию, а в России уже идет дальше транспортировка?
Михаил Снитков: Абсолютно верно! Маркировка, транспортировка – это уже на стороне компаний, с которым мы сотрудничаем, и таких компаний, на самом деле, очень много. Только в одной Москве насчитывается более 200 компаний.
Асель Абыкеева: Насколько я знаю, на Wildberries можно присутствовать тремя, так сказать, способами: ты можешь быть индивидуальным предпринимателем, ООО (в нашей формулировке – ОсОО) и как самостоятельное лицо, так называемый «самозанятый». Можете более подробно рассказать?
Арина Лазарева: Да, конечно, самая, наверное, популярная среди производителей система – это работать по ИП, если у тебя не супербольшое производство и фабрика. Конечно, если у тебя фабрика или есть юридический статус, то это уже ОО. Но если ты хочешь выходить на эту площадку, но у тебя пока нет юридического статуса, можно начинать с ИП. Он наиболее комфортный, там дается большой лимит оборотных средств, есть упрощенная система налогообложения. А для самозанятых есть нюансы – в оборот допускают 2,4 миллиона в год. Если переводить с рублей, то получается 2,5 млн сомов.
Асель Абыкеева: Устанавливают определенный лимит?
Арина Лазарева: Да, и есть еще нюанс, что если ты регистрируешься как самозанятый, ты не можешь продавать чью-то продукцию, а имеешь право продавать только ту продукцию, которую ты сам непосредственно производишь. Например, хэндмейд, какие-то свои вещи. Если ты продаешь продукцию какого-то бренда, ты не можешь делать этого в рамках самозанятости. Вообще, на самом деле, на маркетплейс нет смысла выходить, если у тебя план делать 2,5 миллион в год, потому что это 200 тысяч в месяц, не очень большие деньги, там можно зарабатывать намного больше. Мы всегда смотрим в будущее, поэтому, наверное, сразу лучше открывать ИП или ОО и работать в этом формате.
Асель Абыкеева: Говоря о больших деньгах, так сказать, многие еще задаются вопросом, по крайней мере в Кыргызстане, действительно ли можно на платформе зарабатывать деньги?
Михаил Снитков: Да, конечно! Деньги есть (смеется). Как мы здесь смотрим по откликам людей и общаясь, многие думают, что Wildberries выгоден, когда у вас есть производство, только тогда есть смысл заходить туда. Абсолютно не так, больше половины сэйлеров (продавцы), которые существуют на площадке, а их где-то 100 тысяч, – это те люди, которые продают чьи-то товары от своего имени. Ничего сложного в этом нет, проще говоря, перекупщики.
Асель Абыкеева: Условно можем сказать, что мы можем приобрести в том же Китае какие-то кастрюли, эти кастрюли выложить на Wildberries от своего имени и спокойно продавать?
Михаил Снитков: Не имея производства, абсолютно для любого человека есть шанс выйти на Wildberries.
Арина Лазарева: Любое производство всегда ищет дилера, потому что сейчас все уходят в электронную коммерцию и на подобные площадки. Это не только Wildberries, но и другие площадки, потому что в России маркетплейсы набирают обороты. Эта ниша тоже забивается конкурентами, есть аналогичные площадки, просто Wildberries самый популярный, к нему самый большой рейтинг доверия. Площадка в период пандемии выросла раза в 3, или даже в 4, по оборотным деньгам.
Михаил Снитков: Я вам сейчас скажу количество посещаемости на Wildberries –
17 000 000 пользователей. Вы представляете сколько!
Асель Абыкеева: Огромная аудитория!
Михаил Снитков: Сейчас будет вишенка на торте – больше половины всех продаж со всего маркетплейса приходится на одежду. Вчера здесь общался с ребятами и говорю: вы сидите на «нефтяной скважине», просто не понимая объемы рынка.
Асель Абыкеева: То есть наши текстильщики, наша легкая промышленность, может смело идти и прямо работать на данной площадке?
Михаил Снитков: Это прямо сейчас надо идти и делать. Мы здесь не только проводим форум, но и открываем школу. Это школа будет помогать производителям, байерам и всем, кто хочет выйти на платформу Wildberries. Программа рассчитана на 5 недель, занятия будут исключительно офлайн, никакого онлайн!
Асель Абыкеева: Здорово, мы тогда будем вас часто видеть в Бишкеке?
Арина Лазарева: Да, мы тут открываем представительство.
Асель Абыкеева: Отлично! Кстати говоря, в предыдущих интервью и на самой конференции, вы рассказывали о том, как вы сами, Михаил, выходили на Wildberries, что там можно как заработать, так и потерять. Вы рассказывали, что потеряли 300 000 рублей, можете рассказать основные моменты, почему так случилось, и что необходимо учесть?
Михаил Снитков: Разумеется. В первую очередь, тогда был ажиотаж, все выходили на платформу Wildberries и я загорелся! Так как друг, получавший столько же, смог поднять свой оклад в 10 раз, и все окружение начало зарабатывать с платформы. Я приехал на рынок с горящими глазами: Wildberries – это круто, все зарабатывают на этом! И начал закупаться всевозможными товарами на рынке.
Итак, мы с женой закупились на 600 000 рублей, собрали целую «газель», отвезли на склад, все товары промаркировали, все подготовили. Но когда начали работать, я ушел в минус на 300 000, потому что я закупил совершенно не те вещи. Я еле-еле все продал, некоторые вещи уходили даже ниже себестоимости.
Какие ошибки были основными? Первое, это то, что я ходил без аналитики. У нас тоже сейчас есть партнеры, вы, наверное, видели на форуме. Пользуясь аналитикой, мы конкретно видим, что можем продавать, в каком сегменте, в какой нише, поднише, в какой категории. Вот знаете, это, как брать компьютерную игру с паролем, пароль – это «Эмпастат» в нашем случае. И вот, аналитический инструмент стоит 28 000 рублей в месяц. Для кыргызстанцев, которые будут учиться у нас, будет доступен этот курс бесплатно в течение двух месяцев.
Асель Абыкеева: Еще одно преимущество!
Что все-таки необходимо сделать кыргызстанцам, которые прочитают наше интервью, захотят зарегистрироваться на Wildberries и стать поставщиком? Каков их первый шаг?
Михаил Снитков: Если говорить о нас, то первый шаг, наверное, прийти к нам и обучиться. Вы можете через телефон, компьютер сейчас зарегистрироваться на площадке, а дальше что будете делать? Можно наделать кучу ошибок. Разумеется, я сейчас не хочу никого пугать, но есть много селлеров, кто продают на Wildberries, делают что-то не то, теряют деньги и сразу говорят: «Wildberries не для нас!». Чтобы такого не было, я рекомендую сразу подготовиться. Еще один острый вопрос на форуме по поводу граждан Кыргызстана.
Асель Абыкеева: Мы говорили, что на Wildberries можно продавать все. Но давайте обсудим, что нельзя продавать, а что можно.
Арина Лазарева: Нельзя продавать алкогольную и табачную продукцию, домашних животных, пиротехнику и оружие. Все остальное вы можете продавать смело.
Михаил Снитков: Не берем в расчет, разумеется, машины. А так на платформе продают лодки и крупногабаритные товары, такие как холодильники и все прочее. Маркетплейс кратно растет каждый месяц.
Асель Абыкеева: Согласно статистике, какая категория товаров продается больше всего?
Арина Лазарева: Одежда. Самая популярная категория – это одежда. Wildberries изначально зарождался как маркетплейс, на котором продавалась исключительно одежда. Последние несколько лет стало понятно, что помимо одежды и есть другие потребности, и что там можно продавать абсолютно все.
Михаил Снитков: Ранее ещё говорил, что Кыргызстан сидит в плане легкой промышленности на «нефтяной скважине» – другого определения я вот не вижу! По официальной статистике, более 50-52% продаж во всех маркетплейсах приходится на одежду.
Асель Абыкеева: Просто это такая золотая жила, который мы должны пользоваться! Обучиться и начать выходить.
Михаил Снитков: Да, еще хочу сказать, попомните мои слова! Буквально через полгода или год эта платформа станет одной из популярных в вашей стране и одним из каналов продаж. Когда в первый раз мы приехали сюда просто посмотреть рынок, купить что-то, потому что я сам продаю в категориях детских вещей, аксессуаров и подобного. Я просто был удивлён рынком – соотношением цены и качества.
Асель Абыкеева: Вернемся к тем же юбкам. Допустим, мы произвели юбки в Кыргызстане, насколько я знаю, нужна какая-то сертификация. Что ещё?
Михаил Снитков: Если вы производите здесь, соответственно, подразумевается, что у вас уже есть сертификация на товар, подтверждение, что вы производите товар официально. А если вы производите в России, то товар необходимо оформить там.
Арина Лазарева: Если у вас есть сертификация Кыргызстана, то она котируется и в Российской Федерации.
Асель Абыкеева: А что насчёт хэндмейда? В этом случае как быть?
Михаил Снитков: Он не подлежит какой-то сертификации. Многие категории товаров не подлежат сертификации. А одежде, конечно, нужна!
Арина Лазарева: Там свои тонкости. Первый слой, второй слой, третий слой. То есть на обувь или на верхнюю одежду есть такая система как «честный знак», это вообще не проблема. Второму слою нужна только декларация, это стоит намного дешевле, чем сертификация. Каждый товар на территории России имеет свою специфику продаж, об этом мы расскажем на наших курсах.
Михаил Снитков: На самом деле, знаете, какая большая проблема для поставщиков и производителей, с который мы сталкиваемся постоянно? Повторить товар. Если вы сделали одну модель и можете воспроизводить ее многократно, то вы молодец.
Асель Абыкеева: Условно говоря, если наша карточка поднялась вверх, то мы должны обеспечить постоянное наличие товара?
Михаил Снитков: Да, чтобы товар постоянно был. Если ваш товар заканчивается, ваша карточка теряет рейтинг, и она никому не будет видна. Если у вас есть возможность постоянно его повторять, можно безумно много зарабатывать. Ребята с первой поездки, торгуют на Wildberries меньше года, а имеют оборот в 30 000 000, только перекупая у вас одежду и продавая на платформе. Мы приезжаем сюда, покупаем для Wildberries и они все видят, и оттуда большой интерес.
Асель Абыкеева: Говоря о переводах, привязывается ли карта к банковскому счету, имеются ли ограничения для наших поставщиков? Возможно, какие-то сложности или лимиты?
Михаил Снитков: Никаких ограничений. Если открываете юридическое лицо на территории России, то у вас появляется расчетный счет, где вы можете выполнять любую банковскую операцию. Как ранее говорил, есть люди, которые делают для вас статус юридического лица буквально за три дня, максимум – 5. Вы сегодня подаете заявку, и документы будут готовы по истечении 5 дней. После оформления расчетного счёта, вы сможете перейти на мобильное приложение в телефоне. Но комиссия у разных банков – разная, каждый банк берет комиссию индивидуально. Ещё раз хочу подчеркнуть, маржинальность ваших вещей высокая, вы можете в том банке отдать 30 рублей или в этом – 15% .
Арина Лазарева: При вашей себестоимости услуг, вы даже не будете замечать мелкие расходы. Как говорил Михаил, проблема в том, что люди раскручивают карточки, выводят в ТОП, а дальше упираются в то, что они приехали на рынок закупать товар, но они не могут этого сделать, потому что ваши производители отшили другое. Ваши производители изготавливают то, что они хотят продавать, а мы продаём то, что хотят видеть люди.
Михаил Снитков: Просто посчитайте цифры. Получается, те же юбки, покупая их здесь, после вычета налога и логистики, чистыми выходят по 700 рублей, а в день их можно продать 300-400 штук, а чтобы раскрутить и ввести в карточку потребуется 2-3 недели.
Асель Абыкеева: Здорово! Самой стало безумно интересно, очень хочется обучиться, прийти самой все попробовать!
Арина Лазарева: Приходите. На самом деле, приглашаем на платформу не только производителей, но и всех желающих. Я хочу сказать, эта площадка настолько огромна, что она требует больше компетенций. На это стоит обратить внимание молодым людям, которые работают во фрилансе и очень любят график, где достаточно работать несколько часов, а все остальное время заниматься любимым делом. Или дизайнер, который делает контент для маркетплейса, – профессия на вес золота.
Михаил Снитков: Вы знаете среднюю заработную плату за ведение чужого аккаунта на маркетплейсе? В среднем по рынку зарплата человека, который занимается подобным, – 70 000-100 000 рублей. И это удаленная работа.
Например, вы – производитель или у вас есть выход на маркетплейс, но не умеете его оформлять, и есть люди, которые за красивое оформление берут проценты с продаж. И людей, которым нужно оформление очень много. Во время форума многие задавали вопрос: «Я не хочу продавать сам, мне бы человека, который занимался бы оформлением и ведением контента, а я бы производил».
Асель Абыкеева: Условно говоря, Wildberries – это платформа для поставщиков и для третьих лиц, которые могут вести кабинеты и поднимать карточку.
Михаил Снитков: Не говорю, что все так легко. Нас спрашивают: почему 5 недель, почему 5 суббот. Хочу ответить, что в первую субботу проводим обширный анализ, делаем описание для карточки. Те же самые юбки – какая модель сейчас актуальна и продается больше, какая модель наиболее востребована, где продавцы не справляются спросом. Нужно не просто «выкидывать» товар (размешать на сайте), нужно чтоб он «выстрелил». После нашего анализа, точность попадания составляет 95 процентов.
Благодаря нашей аналитике мы четко знаем, что продавать. На последней неделе вы станете уже поставщиком Wildberries. Мы сделаем так, что у ваших ребят не будет вопросов, и сделаем все совместно.
Асель Абыкеева: Ребята, я на самом деле, очень рада. Спасибо вам за такую инициативу, надеюсь вместе с вами будем развивать Кыргызстан и кыргызское производство!
Михаил Снитков: Спасибо, что позвали.
Арина Лазарева: Спасибо за гостеприимство!